skip to Main Content

Funnelfiguranten. Wat zijn het? En vijf tips om ze effectief aan te pakken.

We kennen ze allemaal, die prospects die maar op je funnellijstje blijven plakken. Ze beslissen niet, ze dralen, ze geven hoop en drijven jou – en als je een baas hebt vooral je baas, want jij bent megacool  – tot wanhoop. Funnelfiguranten heten ze, oftewel FF’s.

Je wilt ze hebben die FF’s, je weet dat je mooi werk voor ze kan doen, maar ze zijn schadelijk, hinderlijk en tegelijk erg machtig. Je tijd, je energie, je geld en als je niet uitkijkt je nachtrust – of die van je baas – sneuvelen sneller dan je discipline om bij 35 graden een mondkapje te dragen. Er is berekend *) dat FF’s de Nederlandse Economie jaarlijks miljarden kosten.

Tijd voor actie dus, we verzamelden de volgende vijf tips die je kunt inzetten om FF’s te bestrijden in jouw bedrijf:

1 – Sorry, zo werken wij  niet.

Dit is een beginnerstip, vandaar dat we ermee beginnen. Die prospect die weer lange verhalen aan je mailt, of die nog een demo wil, of die wil dat je bij de baas van de baas of nog erger, bij de afdeling procurement op bezoek gaat, die kun je best vertellen dat jouw bedrijf zo niet werkt. ‘Na een demo volgt een proefplaatsing van een maand en die kost xx Euro’s’. Of zoiets. Verzin maar wat, als het de vrijblijvendheid maar uit je FF haalt. En bedenk dat als je contactpersoon niet over 100 euro mag beslissen, dan mag hij nergens over beslissen. Zoek het dan hogerop.

1 – ‘Poepen of het toilet verlaten’

Doet het altijd goed, toe te passen bij hardcore FF’s. Breng op een originele wijze tot uiting dat er een besluit genomen moet worden en dat je FF de tijd inneemt van andere (betere, maar zeg dat nooit) prospects. Wees duidelijk en vriendelijk en als je moeite hebt met deze woordkeuze, dan kun je de zin ook vervangen door de gesloten vraag ‘Laten we het hierbij, of gaan jullie ons voorstel accepteren?’.

2 – Vraag naar het BTW nummer en factuuradres

Het lijkt heel eenvoudig, maar als je deze vraag stelt aan je FF, met als reden dat je alvast de financiële administratie aan het voorbereiden bent op de eerste factuur, dan kan zomaar opeens blijken dat de FF wel heel erg geïnteresseerd is in jou en je nering, maar nog niet bedacht heeft dat jij iets van de waardevolle tijd en moeite terug gaat verwachten. Ooit, no pressure, maar het kan geen kwaad je FF te laten merken dat je je daar wel alvast op voorbereid.

4 – Geef het nummer van je concurrent door

Het meeste geld dat door bedrijven weggespoeld wordt gaat naar FF’s die, wat je ook doet, je prospectoverzicht maar niet willen verlaten. Ze kennen het woord ‘Ja’ niet en erger nog, ze kennen ook het woord ‘Nee’ niet. Of het met een gebrek aan testosteron te maken heeft of wat voor andere reden dan ook, deze FF’s gun je de concurrent.

5 – Voorkomen is beter dan genezen

Als je tot hier bent gekomen en zelfs halverwege met je mailadres hebt betaald, dan zit het FF probleem blijkbaar hoog. En terecht, een salesmachine heeft niets aan FF’s. Ze houden je bezig en belemmeren de groei van je onderneming. Vandaar een extra uitgebreide tip. Voorkomen kan  op drie manieren :

5a – Focus

Focus bijvoorbeeld op omzetpotentie, branche, ales wat bijdraagt aan het verhogen van je scoringskans geef je punten, dat wat het laat afnemen geef je aftrekpunten.

5b – Snelheid

Als een FF te lang in een fase blijft staan, regel dan vooraf dat hij dan een fase teruggaat. Offerte gestuurd en al een maand niets meer gehoord? Stuur hem een geautomatiseerde mail met de vraag om contact op te nemen en hoor je niks: deal verloren. Ofzo, het zijn maar voorbeelden.

5c – Articial Intelligence

Laat de dealvoorspeller in je CRM alles bijhouden over je verkoopkansen. Hoe meer velden je vult, deste slimmer die ZI assstent wordt. Is AI een speeltje van gadgetgeile IT-ers? Ok, voorlopig misschien wel, maar wie nu vooroploopt is straks koning. Voorbereiden dus.

Translate »