Een lezer belt

‘Goedemorgen, met Michiel Cobben’
‘Goedemorgen met X. Ik hoop niet dat ik u overval, maar ik heb uw boek gelezen en ik heb een vraagje’

De droom van iedere schrijver. Een lezer die het hele verhaal gelezen en begrepen heeft en desondanks toch een vraag heeft. Een vraag die blijkbaar niet in het boek wordt beantwoord. Mijn hersenen laden binnen een halve seconde op tot vol vermogen.
‘Hit me’ zei ik.
‘Nou’ zei hij ‘Het zit zo. Ik ben bedrijfsleider in een kledingzaak en ik heb ‘Verhoog je Gunfactor’ van mijn directeur gekregen.  U schrijft dat er geen sterker wapen is dan oprecht enthousiasme om een klant te overtuigen’
‘Ja, ja, gaat u verder’ zeg ik, me ondertussen afvragend of en zo ja, in welk hoofdstuk ik dat heb geschreven.
‘Vorige week kregen wij de nieuwe collectie voor het winterseizoen uitgeleverd’ zei X ‘en ik heb een probleem. Ik ben helemaal niet enthousiast. Ik vind het saai en ouderwets’.

‘Wat vinden de klanten ervan?’ vroeg ik.
‘Degene die kopen zijn enthousiast’ antwoordde hij en hij realiseerde zich dat het antwoord op zijn vraag er al aan zat te komen.
‘Wie ben jij om ze dat plezier te onthouden?’ vroeg ik. ‘Kies die klanten uit waarvan je denkt dat ze enthousiast worden van de collectie van je baas en help ze van hun kooplust af. Gaat helemaal goedkomen’

‘Heb je ook een tip voor mij?’ vroeg ik ten slotte. ‘Je kent nu de werking van de Social Exchange Theory – hoofdstuk 2 dacht ik -, dus nu mag ik wat terugvragen, toch?’

‘Jazeker heb ik een tip’ zei hij. ‘Op diverse plekken in het boek schrijf je dat verkooptrainingen vaak zinloos zijn. Kun je dat eens preciezer uitleggen. Ik moet volgende week naar een cursus ‘Open vragen stellen met het 5-T model’ en ik heb er totaal geen zin an’

‘Ik zal er een stukje over schrijven’ beloof ik aan X ‘maar of het volgende week al af is, dat kan ik niet beloven’.