Deze maand ging er een project niet door bij ons. Gebeurt soms, ook al doe je zelf in Gunfactor. En deze prospect had een goede reden, geen BAR, dus was er wat tijd over om te mijmeren, hoewel je in het bedrijfsleven eigenlijk altijd wel mijmertijd moet inbudgetteren. Zonder mijmeren geen creativiteit, zonder creativiteit geen business.

Het mijmeren ging deze keer over de BAR, de Budget Apekool Reden.

De Gunfactor BAR:

De BAR is de onbewust gebruikte, onechte reden, de smoes, die iemand gebruikt om een investering al of niet goed te keuren met als apekool argument: het budget. Ons advies aan iedereen: gebruik geen BAR. Graaf iets dieper, wees helderder en eerlijker naar elkaar en geef de echte reden, niet de BAR. Waarom? We leggen het uit.

De BAR, we hebben hem even de Gunfactor BAR genoemd, voor je het weet gaat zo’n dingetje viraal en dan is het maar duidelijk wie het verzonnen heeft, is een drogreden. Ga maar na, een prospect overweegt een voorstel van een zakenman, hij redeneert en heeft vier mogelijke antwoorden tot zijn beschikking.

In een hoogconjunctuur kan hij zeggen:

• ‘we doen het wel want ons budget is goedgekeurd en moet op’
• ‘we doen het niet want ons budget is nu ergens anders nodig’

In een laagconjunctuur kan hij zeggen:

• ‘we doen het wel want ons budget is er volgend jaar misschien niet meer’
• ‘we doen het niet want ons budget is op’

De BAR is oudste drogreden uit het boekje en de Senior lezers, de John de Wolf beschermelingen, die kennen hem allang in al zijn variaties. De BAR is een van de meest gebruikte dooddoeners. Waarom een dooddoener? Er is eerst een plan en pas daarna een budget, niet andersom. En plannen maak je altijd, goede ideeën of dingen van anderen heb je altijd nodig, los van de stand van de Economie.

Zowel aan de ene kant van het spectrum, de beslissers die het je niet gunnen, als aan de andere kant, de  beslissers die zaken met je willen doen nog voordat ze weten wat je doet of levert,  gebruikt iedereen de BAR. Onbewust hoor, diep in de geest van een beslisser woont zijn innerlijke directeur en die regeert met gevoel, nooit met ratio. Zijn gevoel zegt of een voorgesteld idee bij zijn plannen past, van budget heeft die innerlijke directeur nog nooit gehoord.  En als zijn gevoel iets zegt, wordt de BAR gebruikt om zijn beslissing uit te leggen. Hij doorstaat de tand des tijds en is algemeen geaccepteerd. Bij alle bedrijven, van multinational tot MKB, wordt eerst gevoeld en daarna pas gerekend.

Wil je als beslisser aangeven dat iemands idee niet bij jou plannen past of dat je een partner hebt gevonden waarmee je liever zaken doet, ga dan niet naar de BAR. Geef de echte reden aan en probeer daarbij net zoveel moeite te doen als de verkoper deed om zich in jouw plannen te verdiepen. En ook als je Ja zegt tegen een verkoper heeft hij er in het kader van verwachtingenmanagement meer aan om de echte reden te horen. Ben je verkoper en word je meegenomen naar de BAR? Vraag je klant om feedback en of gebruik bijvoorbeeld onze ‘Meetingradar’ om te ontdekken welke klanten Ja en welke Nee gaan zeggen.

Of je nou Ja of Nee van je klant hoort, je gaat pas naar de BAR voor een borrel om het te vieren, of als troost. Die andere BAR bedoelen we nu.