Robert Dortmans over downselling

Gisteren overhandigde ik zijn exemplaar van ‘Verhoog je Gunfactor’ aan Robert
Dortmans, die door de Sales Management Association (SMA) verkozen werd tot Key
Account Manager van het jaar 2010 en die werkzaam is bij T-Systems, onderdeel
van Deutsche Telekom. Hij legt zijn geheimen voor het verhogen van je gunfactor uit.

Kort samengevat: zakenmensen
kennen al de termen cross-selling – het meeverkopen van andere producten dan
waarom gevraagd wordt – en upselling, waarbij bedoeld wordt het verkopen van
duurdere producten dan waarom gevraagd wordt. Er is anno 2011 een nieuwe trend
in zakelijk Nederland, die goed past bij het huidige economische klimaat:
downselling. 

Dortmans, in een toelichting: ‘Om de relatie met klanten goed te
kunnen houden adviseer ik om niet meer te verkopen, maar om juist samen met je
klant pro-actief te zoeken naar mogelijkheden om minder gebruik van je
producten of diensten te maken. In goed Engels: downselling. Dat deed ik al aan
het begin van mijn loopbaan toen ik in de winkel stond. Minder kassa-aanslag,
maar meer tevreden klanten die terugkomen voor een volgende aankoop. Het
verhoogt de gunfactor van je bedrijf en van jezelf als zakenman’.