Vijf redenen waarom bedrijven zoveel moeite hebben met CRM en één reden waarom ze er toch in moeten blijven investeren.

Er zijn verschillende redenen waarom het voor bedrijven lastig is om een CRM systeem goed te laten renderen. Hieronder op een rijtje de, in onze ogen, vijf belangrijkste.

Commercieel Managers, Sales Managers, Marketing Managers

 

zien hun eigen commerciële proces als uniek.

En begrijpelijk. In stijl, toon, sfeer en Unique Selling Points (het woord zegt het al) is iedereen en elk bedrijf absoluut uniek. Unieke punten zijn de beste argumenten in elke salespitch. Maar dat gaat over de inhoud, het proces zelf komt vaak overeen met die van collega’s in de markt. Zelfs de modellen waarin ze worden weergegeven – AIDA, SPIN, GUN, noem ze maar op – kennen meer overeenkomsten dan verschillen.

Uw inhoud, kennis en stijl, wees gerust want daar blijft een CRM systeem bij weg. Maar het proces, de stappen waarin een prospect of bestaande klant op uw website landt en vanaf daar automatisch een journey inloopt en nieuwsbrieven, telefoontjes en bezoekjes ontvangt kent veel parallellen en daar gaan CRM systemen over.

denken dat tijd oneindig beschikbaar is

Bij veel bedrijven geldt dat de klant of prospect die het hardste schreeuwt het meeste aandacht krijgt. En logisch ook, door kabaal te maken schiet je meteen in het Covey bakje ‘dringend en belangrijk’. En bovendien, schreeuwende relaties laten blijken dat ze u relevant vinden, wat voor sterker koopsignaal kunt u krijgen?

Bent u pro-actief or reactief? Als u met uw bedrijf impact wilt maken en dat wilt doen bij relaties waar u het verschil kunt maken, dan bepaalt u zelf bij wie dat is. Die prijskoper die uw toegevoegde waarde niet ziet, of dat bedrijf voor wie u echt wat kunt betekenen maar die u nog niet kent?

U kunt uw tijd maar een keer besteden en CRM systemen helpen, door segmentatie, door agendering van taken, door het monitoren van scoringskansen van projecten, dat die schaarse tijd optimaal ingezet wordt en uw bedrijf zelf de touwtjes in handen heeft.

houden niet van ‘Nee’

‘Nee’ is naar, ‘Nee’ betekent een verloren prospect en dat is slecht nieuws voor uw portemonnee en uw Ego. Maar, even een gedachteoefening. Stel, elke prospect, of elke bestaande klant met een nieuwe aanvraag, krijgt een label ‘Ja’ of ‘Nee’ opgeplakt zodra hij zich aan de poort van uw bedrijf meldt. ‘Ja’ dat zijn de kansen die doorgaan, ‘Nee’ dat zijn de tijdverspillers uit de categorie ‘kijken, niet kopen’. Hoeveel tijd zou u besparen als zo’n wonderlijk label in uw bedrijf zou bestaan?

We zullen u de moeite besparen, er wordt gezegd dat een bedrijf gemiddeld de helft van zijn overheadkosten besteedt aan kansen die niet verzilverd worden. Hoe zou uw bedrijfsresultaat zijn als u de helft van die Nee’s eerder herkent en er minder energie in stop? CRM systemen helpen u de Nee’s en de Ja’s te onderscheiden, sneller en nauwkeuriger dan u zelf kunt.

laten de IT dingen aan IT mensen over

Ieder zijn vak, daar waar het aankomt op hardcore IT, laat dat dan uiteraard over aan de specialisten. Maar wist u dat op hun beurt de IT-ers klagen over gebrekkige specificaties, onduidelijke afspraken, veranderende eisen en gebrek aan richting van hun (interne) opdrachtgever? Laat weten wat u met uw CRM wilt bereiken, SMART en duidelijk. Liefst met een gewenst rendement in uw aanvraag.

denken dat Sales mensen niet van administratie houden

Niemand houdt van administratie, sales mensen net zo min als ieder ander. Daarom is iedereen dol op tools die ze administratief werk besparen, die hun werk makkelijker en beter maken. En niemand is voor onduidelijke afspraken of schimmige beoordelingscriteria. Als een taak gedaan moet worden is een monitor om te zien of het ook echt gedaan wordt even prettig voor de manager als voor de uitvoerende. Begin elk functioneringsgesprek daarom met een blik op het dashboard van uw CRM systeem en ontdek dat Sales mensen eigenlijk dol zijn op cijfertjes en grafieken.

En een reden waarom u er wel in zou moeten investeren.

Je GUNfactor verhogen is vaak niet meer dan goed zijn in je vak en doen wat je zegt. Met een modern CRM systeem verbetert u beide punten, u wordt beter in uw vak omdat in een enkel scherm al uw klantinformatie zichtbaar is en u doet wat u toezegt omdat een digitaal geheugen nu eenmaal beter werkt dan grijze cellen.

De tijd dat het goed laten renderen van CRM systemen eindeloos veel tijd en energie vraagt en alleen voor grote corporates is weggelegd is voorbij, zeker met de opkomst van de huidige generatie software, ZOHO CRM voorop.

Heeft dit artikel u aan het denken gezet? Ook als sales in de huidige markt niet de bottleneck is voor verdere ontwikkeling van uw bedrijf, bedenk dan dat besparen op overheadkosten altijd zinvol is. Zorg dat u klaar bent om nog harder te groeien en plan een gesprek met ons in om uw redenen waarom u nog niet zover bent met ons door te nemen. We helpen graag.

Michiel Cobben
michielcobben@degunfactor.com
085-0600777
06-83178976